해외영업 - 맨땅에 헤딩 콜드메일

 

내 직무는 해외영업이다. 

해외영업은 크게 두 개로 나눌 수 있다.

 

1. 신규 고객/사업 발굴

2. 영업 관리: 주문관리, AR 관리 등

 

내가 신규 고객을 찾는 방법은 아래와 같다.

B2B에서만 일해 보았기 때문에 B2C는 잘 모른다. 

아마 소셜미디어나, e커머스(아마존, 쇼피 등) 마케팅적 측면이 더 많이 포함될 거라고 추측한다. 

 

B2B 신규 고객 찾는 법

온라인: 구글서치, LinkedIn, 고비즈코리아
오프라인: 무역상담회, 박람회, 학회, 등

내가 뭐 여기에 글을 쓴다고 해서 B2B 영업 마스터는 아니다.

나도 공부를 하고 있는 중이라서 내가 얻은걸 공유하고 또 다른 분들의 노하우도 얻기 위해 블로그에 글을 쓰기로 마음 먹었다.

그러니 적당히 보시고 필요하거나 유용한 부분만 뽑아서 적용하시거나 아니면 조언을 주셔도 좋다. 

 

 

콜드메일과 콜드콜
업계마다 다르겠지만 신규 영업을 하는 가장 전통적이고 접근성이 높은 방법이 콜드메일과 콜드콜이다. 

타겟 국가를 정하는 것은 제품마다 다 담당자들이 더 인사이트가 많을 테고 내가 알수도 없는 노릇이니 스터디를 잘해서 정하시면 된다. 

국가가 정해지면 구글에 해당 국가의 언어로 제품카테고리 + 도매상, 수입상 이라고 검색을 하여 회사 정보를 모은다. 

보통 홈페이지와 LinkedIn에서 그 회사에 근무하고 있는 사람 링크들이 뜬다. 

홈페이지에서 회사에 대한 정보를 꼼꼼히 읽어보고 가능성이 있다고 판단을 하면 바이어 정보를 정리 해 둔다.

나는 보통 엑셀 표로 정리를 해서 관리를 한다. 이렇게 하면 드롭 되었을 때 그냥 셀의 색을 다르게 해 놓으면 히스토리 관리가 편하기 때문에다. 각자 좋아하는 스타일에 따라 정리를 하면 된다. 

콜드메일을 보내기 전 링크드인으로 친구 추가가 가능하다면 정말 좋은 일이다. 한달에 5번인가... 무료로 친구 신청이 가능한데 유료를 쓴다면 무제한 인 것 같다. 내가 다니는 회사는 유료를 지원해 주지 않아서 링크드인으로 영업을 하고 있지는 못하다. 하지만 미주와 유럽 진출을 원한다면 선택이 아니라 필수적인 플랫폼이니 꼭 계정을 만들도록 하자. 

왜 친구 추가를 하면 좋은가 하면... 사람은 담당자에게 라고 시작하는 메일을 본다면 내 일이 아니니까 무시하는 편이다. 그리고 그냥 스팸메일처럼 취급 될 경향이 많다. 
그래서 링크드인으로 친추를 하지 않더라도 꼭 구매담당자의 이름을 알아낼 수 있다면 좋다. 보통 구매담당자는 링크드인에 없는 경우가 많은데 아니면 세일즈 담당자 이름으로 메일을 쓰면서 구매담당자와 연결을 부탁하는 것도 방법 일 것이다. 

보통 홈페이지에서 얻은 메일은 info@회사도메인 일 것이다 이런 메일은 대개 버려져 있기 때문에 회신이 올 가능성은 매우 낮다. 그렇지만 영업은 될때까지 한다는 정신을 가지고 하는 것이므로 이 메일로라도 보내 보는 것이 방법이다. 

하지만 하루에 너무 많은 콜드메일 발송을 하는 것은 좋지 않다. 특히 회사 도메인으로는 많이 보내지 말자... 회사 도메인이 스팸으로 인식 되어 버리면 회사에 큰 손실이다. 

하루 5통 이하가 적절할 것 같다... 정말 가망성이 있는 곳을 집중적으로 파자.

보내고 연락이 없는데 정말 가망성이 있을 것 같은 바이어라면 꼭 전화를 걸어서 메일 확인을 해 달라고 요청을 해 보자. 

명심하자 영업은 밑져야 본전이니까...